1）地理位置

　　江蘇地處北緯30度至50度之間，屬于暖溫帶向亞熱帶過渡的氣候，全省年平均氣溫在13-16℃，年無霜期200-240天左右。直接使用太陽能一年可達(dá)300天以上，太陽能的可利用率應(yīng)該說是二類地區(qū)，太陽能的可發(fā)展前景也是十分廣闊。

　　2）行政區(qū)劃

　　江蘇省省會(huì)南京，下轄無錫、鎮(zhèn)江、常州、蘇州、揚(yáng)州、泰州、南通、徐州、淮安、連云港、鹽城、宿遷12個(gè)地級(jí)市。

　　3）人口與經(jīng)濟(jì)

　　江蘇省人口眾多，密集度非常高，常住人口達(dá)740

　　4）太陽熱水器的年總需求

　　據(jù)保守估計(jì)，太陽熱水器的年需求應(yīng)該在9億元左右，占整個(gè)熱水器總量的比例不低于15%，要高于全國(guó)11.2%的平均水平。

　　2、產(chǎn)業(yè)總體形勢(shì)

　　江蘇省各地方政府及其行業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)太陽能重視程度也比較高。江蘇省也是全國(guó)最大的太陽熱水器的生產(chǎn)基地之一，其中揚(yáng)州、淮安、南通、常州等地的太陽能企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展中占有舉足輕重的地位。江蘇省也不乏全國(guó)知名的太陽能品牌（如華揚(yáng)、北大四季沐歌）、區(qū)域性知名品牌（如輝煌、太陽雨、桑夏、日利達(dá)、地球、元升、太陽寶、世界寶等）以及眾多的雜牌。

　　江蘇省太陽能市場(chǎng)在90年代初期便開始興起并得到發(fā)展，在90年代末期至世紀(jì)初更是快速地發(fā)展壯大。如今，無論是省會(huì)城市南京，還是地縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)發(fā)展的勢(shì)頭均較為理想。

　　3、品牌分布及其占有情況

　　1）筆者將江蘇市場(chǎng)的太陽能品牌劃分為：一線專業(yè)太陽能品牌（包括華揚(yáng)、皇明、清華陽光、輝煌、四季沐歌、億家能、力諾、天普等）、區(qū)域性太陽能專業(yè)品牌（包括桑夏、太陽雨、地球、日利達(dá)、元升、清華園、群升、桑樂、桑普、太陽寶等）、家電品牌（包括小天鵝、熊貓、光芒、華帝、澳柯瑪、揚(yáng)子、阿里斯頓等）、地區(qū)性中小品牌（包括寧志、電工、金大唐、東方紅、中天等）及眾多的雜牌等五大類，其分別占有比例大約如下圖：

　　從上圖初步分析可以看出，一線品牌與區(qū)域性品牌已占有超過一半的市場(chǎng)份額；雜牌與地區(qū)性中小品牌仍占有很大的市場(chǎng)；家電品牌數(shù)量不多，介入太陽能行業(yè)短短的一兩年時(shí)間，也已經(jīng)取得了較好的成績(jī)。其實(shí)，由于一線品牌長(zhǎng)期定位偏向高端，近來的總體份額不升反降；區(qū)域性品牌取得了較大的發(fā)展；地區(qū)性中小品牌與雜牌的份額較前幾年已有大幅下降，生存與發(fā)展的問題也已越來越嚴(yán)重。近年來，隨著家電品牌的介入，其如想取得更快速的增長(zhǎng)，勢(shì)必會(huì)有引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)的可能，到那時(shí)太陽能市場(chǎng)不進(jìn)行品牌化操作的企業(yè)生存更加困難。

　　2）筆者經(jīng)初步調(diào)查，在江蘇省銷售前十名的品牌大概有：華揚(yáng)、皇明、清華陽光、四季沐歌、輝煌、億家能、桑夏、太陽雨、力諾、地球，其銷售總量估計(jì)占有將近一半份額。

　　4、產(chǎn)品及主要銷售機(jī)型

　　由于產(chǎn)品本身技術(shù)因素，平板太陽能、悶曬式太陽能基本上已經(jīng)退出了該市場(chǎng)。目前，江蘇市場(chǎng)以普通真空管太陽能銷售為主，近年來熱管式真空管太陽能也有一定的增長(zhǎng)。

　　各種產(chǎn)品的銷售情況在每個(gè)地區(qū)有一定的差異，總體上看Φ47*1.5m的真空管太陽能以18管、20管的為主，Φ58*1.8m的真空管太陽能以15管、20管為主。其中，蘇北市場(chǎng)偏向于管數(shù)少的；蘇南市場(chǎng)偏向于管數(shù)多的，Φ70的大真空管以及熱管式真空管的銷售勢(shì)頭也較好。

　　5、銷售價(jià)格

　　整個(gè)江蘇省不下幾百個(gè)太陽能品牌，相互競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。生產(chǎn)廠家、經(jīng)銷商、零售商的利潤(rùn)也已日趨降低，大部分產(chǎn)品的銷售價(jià)格已在每臺(tái)1000-2000元左右。

　　雖然一線品牌長(zhǎng)期處于高價(jià)位，但其市場(chǎng)份額的降低已超過了其銷售增長(zhǎng)的速度，華揚(yáng)太陽能也已被迫打起了價(jià)格戰(zhàn)；區(qū)域性品牌價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更是激烈；眾多的地區(qū)中小品牌及雜牌競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段也就是拼價(jià)格。

　　6、銷售模式及銷售渠道

　　1）銷售模式

　　一線品牌以廠家設(shè)辦事處為主，其中部分在江蘇還設(shè)有多個(gè)辦事處，以辦事處人員直接管理下級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，大部分以直接發(fā)展縣級(jí)經(jīng)銷商為主。其它品牌以發(fā)展地級(jí)經(jīng)銷商為主。中小品牌及雜牌在多地區(qū)或更大范圍內(nèi)設(shè)立總代理為主。

　　2）銷售渠道

　　總體上來說，太陽能生產(chǎn)廠家營(yíng)銷管理水平普遍不高，以經(jīng)銷商操作市場(chǎng)為主。目前的銷售渠道主要有區(qū)域代理商、專營(yíng)店、家電渠道、建材市場(chǎng)、住宅小區(qū)片裝工程、集中供熱工程、小區(qū)直銷等模式。

　　南京地區(qū)，由于門面費(fèi)用較高、專營(yíng)店整體成本高、城市規(guī)模大，太陽能從發(fā)展初起便走向了商場(chǎng)、電器連鎖、超市、賣場(chǎng)等純家電化的渠道，近年來太陽能工程銷售、小區(qū)直銷也在升溫。

　　蘇南地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高，大部分品牌直接設(shè)立縣級(jí)代理商，開設(shè)專營(yíng)店，已成功地拓展了廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。

　　蘇北地區(qū)，以地級(jí)代理商為主，配合設(shè)立地縣級(jí)專營(yíng)店。大部分品牌企業(yè)也正在開展“下鄉(xiāng)工程”。

　　7、市場(chǎng)宣傳推廣

　　相對(duì)而言，一線品牌及區(qū)域品牌的廣告投放較多。主要投放媒體有：省電視臺(tái)、地方電視臺(tái)、省級(jí)報(bào)紙、地方報(bào)紙、戶外（路牌、公交車、墻體等）。

　　廠家和商家的買贈(zèng)、折扣、抽獎(jiǎng)、搭臺(tái)表演、展示等促銷推廣手段也頻頻出現(xiàn)。在南京市的各大商場(chǎng)的促銷活動(dòng)頻次、手段并不亞于家電產(chǎn)品。

　　整體言之，太陽能廠家尚缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌建設(shè)規(guī)劃，沒有形成系統(tǒng)的宣傳、促銷推廣計(jì)劃，很不成體系。大部分企業(yè)及商家迫于市場(chǎng)的壓力，被動(dòng)地開展宣傳促銷活動(dòng)。

　　8、經(jīng)銷商情況

　　成熟度較高。三四年甚至七八年太陽能銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商有相當(dāng)?shù)臄?shù)量規(guī)模，他們的太陽能銷售工作相當(dāng)專業(yè)，對(duì)太陽能產(chǎn)品有很深的了解。其中，很多第一批品牌化運(yùn)作的經(jīng)銷商在90年代末至本世紀(jì)初已經(jīng)“發(fā)家”。當(dāng)然，也有一部分轉(zhuǎn)向上游生產(chǎn)；也有一部分對(duì)太陽能產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)心，轉(zhuǎn)向其它行業(yè)�，F(xiàn)在，部分一線品牌提出“網(wǎng)絡(luò)再造”的口號(hào)與此不無關(guān)系。

　　其它行業(yè)人士介入。起初，大部分是從事水暖器材、小五金等行業(yè)的人員從事太陽能的銷售，整體素質(zhì)不高。如今，有很多家電的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向太陽能的銷售，商場(chǎng)、電器連鎖等渠道的商家也接受了太陽能產(chǎn)品，這部分經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)思路相對(duì)較好，對(duì)太陽能的發(fā)展將起到積極的促進(jìn)作用。

　　9、存在問題

　　江蘇太陽能市場(chǎng)也存在行業(yè)普遍的問題，例如：門檻較低，進(jìn)入容易，行業(yè)混亂，產(chǎn)品參差不齊；品牌眾多，尤其是大量的雜牌，競(jìng)爭(zhēng)激烈而檔次不高；廠家與商家整體經(jīng)營(yíng)人員素質(zhì)不高；……這些均嚴(yán)重影響了太陽能市場(chǎng)下一步的發(fā)展。

　　另外，江蘇市場(chǎng)一些特殊的情況也不容忽視。由于江蘇是全國(guó)太陽能最大的產(chǎn)地之一，地方品牌數(shù)量更大，其中甚至不少企業(yè)的員工出來開起了“作坊式”的加工廠；江蘇市場(chǎng)接受太陽能較早，前期的安裝、售后服務(wù)的不規(guī)范性造成的問題已經(jīng)很嚴(yán)重。只要留意南京市區(qū)的樓頂便可窺視一二，太陽能對(duì)城市的美觀已形成很大的影響；眾多“作坊式”廠家低檔次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在此也顯得尤為顯著；等等。

　　10、小結(jié)

　　綜合以上各方面情況來看，江蘇太陽能市場(chǎng)也是喜憂參半。當(dāng)然，整體太陽能市場(chǎng)會(huì)朝著良性的方向發(fā)展，全國(guó)品牌化運(yùn)作的企業(yè)勢(shì)必會(huì)加大其在江蘇市場(chǎng)的推進(jìn)力度。筆者認(rèn)為：江蘇市場(chǎng)的太陽熱水器占總體熱水器的份額，有望提前達(dá)到20-30%的行業(yè)預(yù)期，與氣、電形成“三足鼎立”的局面。

　　另外，隨著各大家電品牌紛紛進(jìn)軍太陽能市場(chǎng)，它們肯定不會(huì)甘心百分之幾的市場(chǎng)份額，也肯定不會(huì)忍受緩慢的自然增長(zhǎng)，太陽熱水器的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)還將進(jìn)一步擴(kuò)大。一線品牌的價(jià)格還能堅(jiān)持多久？地區(qū)性中小品牌及雜牌的生存底限是多少？殘酷的市場(chǎng)將會(huì)提供最好的證明！

　　原載：《現(xiàn)代家電》2004年第18期